Бизнес-деятельность фитнес-центра - отнюдь не всегда восходящая прямая со множеством побед и завоеванием новых высот. Очень часто жизнь подобного заведения состоит из циклической череды фаз успеха и процветания, сменяющихся периодами застоя. Это зависит от множества факторов: сезонности, рекламы, ценовой политики, экономической ситуации в регионе в целом и всего прочего.  В подобных ситуациях владельцы фитнес-клубов и тренажерных залов нередко проводят рекламные кампании, запускают акции, нацеленные на привлечение новых клиентов и увеличение объемов продаж фит-услуг.

 

 

Однако, здесь все не так уж и просто, как выглядит на первый взгляд, и чтобы та или иная акция “выстрелила”, нужно ответственно подходить к ее планированию, учитывая нюансы и избегая ошибок. 

Для начала, важно понять для себя, что такое вообще акция на самом деле.

Акция - это определенное мероприятие, за счет которого мы хотим увеличить доход клуба, привлечь и удержать клиента. Это один из инструментов развития бизнеса, но не всегда проведение акций дают положительный результат. Они затратные, отнимают наши прямые доходы, либо снижают нашу прибыль. Поэтому очень важно проводить успешные акции, а становятся они таковыми только в тех случаях, когда доход от них значительно превышает затраты на их проведение, ну или хотя бы равен им.


Существует огромное множество различных типов акций: “приведи друга и получи скидку”, “только сегодня” купи абонемент с максимальной скидкой, “при покупке абонемента, протеиновый коктейль в подарок” и многие другие. Но все они преследуют одни и те же цели (либо одну из перечисленных):

  • Привлечение внимания к клубу, привлечение новых клиентов.
  • Увеличение общих продаж в клубе.
  • Увеличение продаж по отдельно взятой услуге.
  • Ознакомление с новой услугой.


Так как акция - это определенные риски и потенциальные убытки, многие предприниматели нередко допускают ошибку №1 в этом деле, а именно, они не устанавливают количественные критерии успеха при проведении акции и не рассчитывают, будет ли она выгодной, или нет.


Правило. Перед запуском  акции, обязательно рассчитывайте, станет ли она успешной. Подумайте, кому нужно давать скидку, для какой цели ее давать, сколько человек должны воспользоваться акцией, чтобы доходы от ее проведения превысили расходы. Все это поможет понять, имеет ли смысл запускать подобную акцию, будет ли она выгодной. Только после анализа всех этих нюансов, приступайте к непосредственной реализации задумки.


Ошибка №2. Проведение акций только среди своих постоянных клиентов, большинство из которых, наверняка купили бы продукт и по прежней цене.


Правило. Если цель акции - увеличение объема продаж, то проследите за тем, чтобы она распространялась не только на уже имеющихся клиентов, иначе вы рискуете, напротив, обесценить свои услуги, ведь постоянные клиенты готовы оплатить и привычную стоимость. Привлекайте новых клиентов посредством рекламы, раздачи флаеров и прочее. Если вы хотите увеличить прибыль, и при этом еще и наградить своих “постояльцев” за преданность, идеальным вариантом будут акции типа “приведи друга - получи скидку”, таким образом вы и новичков найдете, и сделаете приятное тем, кто уже давно с вами.


Ошибка №3. Отсутствие привлекательного повода для акции.


Правило. По сути, всем известно, что основной повод для проведения скидочных мероприятий - это необходимость получения как можно большей прибыли. Поэтому, согласно последней статистике, акции в честь, например, нового года, или 23 февраля воспринимаются уже как типичный предлог привлечь внимание клиента, в результате люди все меньше реагируют на такие кампании. Так что, проявите оригинальность, она всегда привлекает внимание. К примеру, акции в честь дня рождения директора, последнего дня зимы мало кого оставят равнодушными.


Ошибка №4.  Отсутствие ограничений по времени действия акции.


Правило.  Стоит помнить, что даже самые заманчивые предложения могут перестать быть интересными, если они будут существовать очень долго, или вообще станут постоянной акцией. В таких случаях клиенты найдут 1000 и 1 причину, чтобы прийти в клуб и купить абонемент в понедельник, через неделю, в следующем месяце, ведь акция то никуда не денется. Никогда не забывайте про принцип предложение - дедлайн - призыв к действию. В любом рекламном сообщении ваша “вкусная” акция должна быть ограничена по времени (или по количеству), и дальше всегда должен следовать призыв к совершению действия, ведь часики то тикают, успейте воспользоваться предложением!

Например: “Новинка! Осталось всего 30 клубных карт со скидкой 20% всего за 6000 рублей. Экономия 1500 рублей! Предложение действительно только до 1 февраля. Успей заказать прямо сейчас по телефону”


Ошибка №5. Слишком частое проведение акций и скидок.


Правило. Слишком частое проведение акций приводит к тому, что клиенты отказываются платить за услуги по обычной цене, ведь совсем скоро наступит очередная пора скидок. Зачем переплачивать сейчас, если проще немного подождать? То есть, фактически, скидки уже перестают кого-то стимулировать и становятся нормой существования. Гораздо лучшим вариантом будет в разы сократить количество проводимых акций, но при этом увеличить процент скидок на это время. Такие меры будут куда более результативны.


Ошибка №6. Уверенность в том, что выгодные скидки - чуть ли не основной критерий выбора для потенциальных клиентов фитнес-центра.


Правило. Когда человек звонит, или приходит в фитнес-клуб с целью поинтересоваться стоимостью клубных карт, это не значит, что он трясется над каждой своей копеечкой и хочет найти самое дешевое предложение. Безусловно, цена очень важна, но в конечном итоге человек выберет тот зал, в котором ему будет максимально комфортно заниматься, профессионалам которого он сможет довериться, пусть даже это заведение будет и не из самых дешевых. Поэтому, работайте в первую очередь над качеством своих услуг и не гонитесь за самой низкой ценой.